Studium przypadku: Software sprzedaje Hardware

Samo urządzenie (hardware) odgrywa niewielką rolę w przypadku komputerów i niemal żadnej w przypadku leków. Zdecydowana większość produktów na rynku farmaceutycznym jest zwykłym towarem dającym się zastąpić innym, konkurującym ceną. Samo „urządzenie w postaci tabletki” nie przyniesie już szerokiego zastosowania, preskrypcji czy komercyjnego zwrotu z inwestycji. Taki schemat funkcjonował i działał przez wiele dekad. Tak długo jak przedstawiciel medyczny nie opowiedział interesującej historii, tak długo zainteresowanie lekiem było niskie. Lekarze potrzebowali i nadal potrzebują mieć historię do przekazania. Czasami usłyszaną od przedstawicieli medycznych historię przekazują swoim pacjentom. Okres połowicznego rozpadu czy stopień metabolizmu wątrobowego lub nerkowego są zazwyczaj mało, o ile w ogóle, interesujące. Gdyby okazały się potrzebne, takie informacje są dzisiaj w zasięgu każdego.