Przez ostatnie lata, wraz z konsolidacją rynku aptecznego, następowały liczne zmiany w obrębie modeli dystrybucji. Powstanie dużych sieci detalicznych, zarządzanych przez centralne działy zakupów, często wspierane dziś własną hurtownią farmaceutyczną, własnymi brandami czy lekami z importu, zmieniło znacząco również podejście producentów do współpracy z aptekami i sieciami aptek. Nie wiemy do końca, jaki wpływ będzie miała na rynek właśnie uchwalona zmiana w prawie farmaceutycznym tzw. „ADA” (apteka dla aptekarza, Dz.U.2017.1015 z dnia 2017.05.25), bo to wymaga czasu. Wiemy natomiast z doświadczenia, że umiejętność liczenia w połączeniu z wiedzą o rynku jest niezbędnym elementem sukcesu każdego handlowca. Niezależnie czy jest to obecnie KAM, przedstawiciel farmaceutyczny, czy nawet medyczny, warto postawić pytanie, czy nasi handlowcy wiedzą co to jest marża, a czym jest narzut? Czy handlowców w ogóle interesuje marża na portfelu? Czy mają rzeczywisty na nią wpływ? Jak w całym kanale dystrybucji powstaje cena i ile może być poziomów cenowych? Do czego służy rabat? Na czym zależy naszym klientom, i czy zwiększenie rabatu lub obniżenie ceny jest sposobem na wzrost sprzedaży?