Każdy Przedstawiciel Medyczny, który zostaje zatrudniony w firmie farmaceutycznej lub medycznej, z niecierpliwością wyczekuje momentu, kiedy flotowiec firmowy wręczy mu kluczyki do samochodu służbowego. Naładowany energią świeżego pracownika chciałby czym prędzej wyruszyć w teren i już po pierwszym kwartale odebrać premię za świetne wyniki osiągane w swoich „cegiełkach”.

Zanim Przedstawiciel Medyczny będzie mógł odwiedzać lekarzy w terenie, musi zostać odpowiednio przygotowany do pracy przez pracodawcę. Przecież kiedy już pokona wszelkie bariery na drodze do gabinetu lekarza, czy to w szpitalu czy w przychodni POZ, musi mieć coś konkretnego i merytorycznego do powiedzenia. Lekarz, który poświęca swój czas Przedstawicielowi Medycznemu, chce usłyszeć coś, co przysłuży się zdrowiu jego pacjentów. Owszem, pogaduszki towarzyskie przy okazji wizyty nie są wykluczone. Jednak dla lekarza najważniejszy jest zawsze pacjent. A rolą Przedstawiciela Medycznego jest wparcie lekarza w niesieniu pomocy pacjentom. A gdzie sprzedaż? – ktoś zapyta. To jest już temat na osobny artykuł!

Najważniejsze z punktu widzenia firmy farmaceutycznej oraz zatrudnionego przez nią Przedstawiciela Medycznego jest dzielenie się z lekarzami najnowszą wiedzą nie tylko na temat promowanego leku, ale także na temat pojawiających się nowych doniesień naukowych związanych z obszarem terapeutycznym, w którym wskazany jest promowany przez Przedstawiciela lek. Aby taką wiedzę przekazać lekarzowi, Przedstawiciel Medyczny musi najpierw sam ją posiąść, a następnie efektywnie przekazać podczas spotkań z lekarzem. Co znaczy efektywnie? Otóż zgodnie z dowodami naukowymi, a także w zgodzie z założeniami marketingowymi i sprzedażowymi firmy.

W zakres takich szkoleń wchodzi przede wszystkim wiedza na temat jednostek chorobowych, w których zarejestrowany jest produkt leczniczy mający być promowany przez Przedstawiciela Medycznego, a także wiedza na temat samego produktu, w tym jego właściwości farmakologicznych, farmakodynamicznych, mechanizmu działania itp. W zależności od firmy farmaceutycznej oraz od obszaru terapeutycznego, którym zajmować się będzie Przedstawiciel Medyczny, zakres i szczegółowość wiedzy wymaganej od niego mogą się różnić.

Szkolenia z wiedzy medycznej prowadzone mogą być przez wewnętrznych trenerów z działów medycznych firmy. Powszechną praktyką jest również zapraszanie przez firmy lekarzy praktyków, którzy nie tylko opowiedzą o danej chorobie oraz doświadczeniach pacjentów, ale również wyjaśnią, w jaki sposób lek firmy wpisuje się w codzienną praktykę lekarza, biorąc pod uwagę profil pacjentów odwiedzających jego gabinet.

Nie chodzi tutaj o znajomość meandrów marketingu farmaceutycznego. Chodzi o to, aby każdy Przedstawiciel Medyczny danej firmy mówił tym samym językiem. Dział marketingu we współpracy z działem medycznym (taki układ jest pożądany) przygotowuje materiały zawierające kluczowe przekazy/key messages, które powinny zostać przekazane przez Przedstawicieli Medycznych i zapamiętane przez lekarzy. Przekazy te zawierają zazwyczaj dwie, trzy najistotniejsze informacje dotyczące działania leku w konkretnym wskazaniu terapeutycznym i w sprecyzowanej grupie pacjentów. Są to zatem przekazy mówiące o tym, jakie korzyści przyniesie lek w przypadku zastosowania u konkretnego pacjenta.

Działy marketingu wymagają zazwyczaj, aby wszyscy Przedstawiciele Medyczni rozmawiali z lekarzami o tym samym, przekazywali te same informacje w danym cyklu promocyjnym. Co jakiś czas, np. co kwartał, pół roku, rok – lub gdy pojawią się nowe doniesienia naukowe ważne z punktu widzenia danego leku – przekazy mogą się zmieniać. Ważne, aby w danym okresie Przedstawiciele pracujący w różnych regionach kraju mówili jednym językiem.

Tego typu szkolenia prowadzone są zazwyczaj przed Product Managerów na co dzień odpowiedzialnych za dany produkt w firmie farmaceutycznej.

Ponieważ dzisiaj mamy erę digitalizacji, coraz więcej firm farmaceutycznych posiada dedykowane digitalowe działy marketingu farmaceutycznego, odpowiedzialne za komunikację ze środowiskiem medycznym za pośrednictwem różnorodnych kanałów elektronicznych. Te działy są również zaangażowane w szkolenia Przedstawicieli Medycznych, po to, aby wszyscy w firmie byli świadomi, jakie działania związane z danym produktem są przez firmę prowadzone. Aczkolwiek, niestety znamy wiele przykładów, gdzie poszczególne działy firm farmaceutycznych nadal funkcjonują we własnych silosach, zupełnie nieświadome działań realizowanych przez ich kolegów z pokoju obok.

Termin „wiedza sprzedażowa” trochę gryzie się z ideą zawodu Przedstawiciela Medycznego, gdyż on w rzeczywistości nie sprzedaje. Branży nie udało się jednak wypracować terminologii lepiej oddającej specyfikę sektora. Ogólnie rzecz ujmując, chodzi tutaj o tzw. techniki sprzedaży/techniki komunikacji. W codziennym życiu prywatnym, nawet nie zdając sobie z tego sprawy, dostosowujemy nasz sposób komunikacji do rozmówcy. Inaczej rozmawiamy z członkami rodziny, inaczej z koleżankami/kolegami, inaczej z nauczycielem naszego dziecka, inaczej ze sprzedawcą w sklepie, a jeszcze inaczej z lekarzem, do którego udajemy się w roli pacjenta.

Podobnie powinno dziać się w komunikacji Przedstawiciela Medycznego z lekarzami. Ktoś może powiedzieć, że wszyscy odwiedzani przez Przedstawiciela Medycznego lekarze to przecież lekarze! I tu pełna zgoda. Jednak każdy lekarz to przede wszystkim człowiek! Taki sam jak my. Posiada własną osobowość, własne emocje, własną mentalność i własne doświadczenia zawodowe, ale i życiowe. Robi zakupy w tych samych sklepach, co my. Ogląda te same filmy, słucha tej samej muzyki. Podobnie jak my cieszy się z tych samych rzeczy, ale i złości się na wiele rzeczy. Stąd tak ważne jest dostosowanie komunikatu oraz formy jego przekazania do rozmówcy. Lekarz musi czuć, że ma do czynienia z partnerem stanowiącym jego wsparcie w leczeniu pacjentów, a nie sprzedawcą entego produktu leczniczego. Dlatego poza wiedzą medyczną tak ważne są umiejętności komunikacyjne Przedstawicieli Medycznych.

O tym wkrótce w osobnym artykule.