Efektywność wizyt promocyjnych Przedstawicieli

Badanie zapamiętywalności wizyt lekarskich: Medycyna Rodzinna i Choroby Wewnętrzne, Diabetologia, Choroby Płuc.

Millennialsi doposażeni

Nawet najlepszy pracownik terenowy wymaga wszechstronnego wsparcia, aby skutecznie realizować cele biznesowe.

Ruchome Piaski w Sektorze Farmaceutycznym. 5 trendów zagrażających Status Quo

Jeśli firmy farmaceutyczne chcą zachować konkurencyjność w obecnym klimacie, muszą wykorzystać zmiany rynkowe, zamiast się im opierać.

Zza biurka i z pola. Ludzie sukcesu!!!

Zawsze miło jest powrócić na łamy wielce szacownego Czasopisma „Pharmaceutical Representativeˮ. Wiele się przez te kilka miesięcy mojej nieobecności tutaj wydarzyło. Z pewnością licząc swoje liczne podróże wszystkimi dostępnymi środkami lokomocji (pomijając oczywiście prom kosmiczny) okrążyłem ziemię dookoła, odbyłem kilkaset rozmów z lekarzami, wygłosiłem kilkadziesiąt prezentacji. Zdaję sobie sprawę, że absolutnie nie zaimponowałem tutaj nikomu, ponieważ każdy z nas przemierza rocznie podobną, jak nie większą, liczbę kilometrów. Wspominam o tym jednak nie bez przyczyny. Na swojej drodze zawodowej, i nie tylko, spotykamy bardzo wiele osób, które ogólnie rzecz biorąc możemy podzielić na Ludzi Sukcesu, „środka”, i tych z końca stawki. Chciałbym podzielić się swoimi przemyśleniami i doświadczeniami w tym temacie. Ludzie Sukcesu – kim są, co ich łączy, jak to zrobili, że są w tym miejscu, w którym są?

Storrytelling w prezentacjach i wystąpieniach publicznych. Opowiadania, historie i metafory należą do jednych z najsilniejszych technik perswazji i wywierania wpływu.

Cztery lata temu brałem udział w dużej konferencji dotyczącej kierunków rozwoju biznesu i branży farmaceutycznej. W spotkaniu brało udział blisko 170 osób i drugiego dnia konferencji miałem przyjemność brać udział w prezentacji dotyczącej roli i znaczenia podejmowanych decyzji. Prowadzącym to spotkanie był trener biznesu z bogatym doświadczeniem biznesowym. Kiedy na sali zapadła w końcu cisza, popatrzył na publiczność bardzo uważnie i rozpoczął swoje wystąpienie od opowiedzenia historii dotyczącej jednego z managerów, z którym przez pewien czas pracował indywidualnie. Manager ten stał przed klasycznym dylematem decyzyjnym.

Oczami lekarza praktyka. MOBILNE APLIKACJE MEDYCZNE – Tylko trend czy rzeczywista wartość dodana w praktyce lekarskiej?

Rzeczywistość wyprzedza często nasze subiektywne pojęcie o postępie. Tak jest z postępem w komunikacji cyfrowej. Jeszcze niedawno podstawową funkcją telefonu komórkowego było kontaktowanie się z innymi użytkownikami, co nie zawsze się udawało w czasie rzeczywistym – i nie chodzi tu tylko o moją żonę.

Matematyka handlowa. Czyli co każdy Przedstawiciel Medyczny i KAM wiedzieć powinien?

Przez ostatnie lata, wraz z konsolidacją rynku aptecznego, następowały liczne zmiany w obrębie modeli dystrybucji. Powstanie dużych sieci detalicznych, zarządzanych przez centralne działy zakupów, często wspierane dziś własną hurtownią farmaceutyczną, własnymi brandami czy lekami z importu, zmieniło znacząco również podejście producentów do współpracy z aptekami i sieciami aptek. Nie wiemy do końca, jaki wpływ będzie miała na rynek właśnie uchwalona zmiana w prawie farmaceutycznym tzw. „ADA” (apteka dla aptekarza, Dz.U.2017.1015 z dnia 2017.05.25), bo to wymaga czasu. Wiemy natomiast z doświadczenia, że umiejętność liczenia w połączeniu z wiedzą o rynku jest niezbędnym elementem sukcesu każdego handlowca. Niezależnie czy jest to obecnie KAM, przedstawiciel farmaceutyczny, czy nawet medyczny, warto postawić pytanie, czy nasi handlowcy wiedzą co to jest marża, a czym jest narzut? Czy handlowców w ogóle interesuje marża na portfelu? Czy mają rzeczywisty na nią wpływ? Jak w całym kanale dystrybucji powstaje cena i ile może być poziomów cenowych? Do czego służy rabat? Na czym zależy naszym klientom, i czy zwiększenie rabatu lub obniżenie ceny jest sposobem na wzrost sprzedaży?

Lepiej zapobiegać niż leczyć. Budowanie autorytetu Szefa na bazie jego wartości

Dawno temu najważniejsze były: sprzedaż, sprzedaż, jeszcze raz sprzedaż. A były to czasy, kiedy brakowało ograniczeń prawnych dla akcji promocyjno-marketingowych. Wyjazdy integracyjno-motywacyjne pracowników załatwiały całą Piramidę Maslowa. Czy aby dzisiaj dobra sprzedaż i wynik wystarcza? Na pewno z biznesowego punktu widzenia nadal pozostaje na pierwszym miejscu. Ale czy aby w świecie współczesnej Pharmy, co zresztą uważamy za słuszne, w centrum uwagi nie stawia się merytoryki, partnerstwa, pacjenta i edukacji? Pacjento-centryczność stała się kluczowym nurtem współpracy przedstawicieli z sektorem służby zdrowia. Etyka Biznesu, rygorystyczne zasady, wyznaczają ramy działań marketingowych oraz sprzedażowych. Przedstawiciel Medyczny staje się certyfikowanym ekspertem i doradcą. Poszerza się tym samym rola i oczekiwania w stosunku do Szefa. Zachęcamy aby każdy Szef poświecił chwilę i zdefiniował sobie: co jest głównym celem jego firmy, a co szczególnie jego; co jest dla niego najważniejsze w pracy; strażnikiem jakich wartości będzie na co dzień; do czego będzie dążył; za co będzie wynagradzał, a czego nigdy nie zaakceptuje; i za co będzie wyciągał konsekwencje.

W jedności siła. Czyli bez innych się nie da.

Właśnie dowiedziałem się, że polska reprezentacja w piłce nożnej w 2017 roku została sklasyfikowana na 10. miejscu rankingu FIFA. Nie uwierzyłem! Jesteśmy wyżej od takich legend jak Anglia czy Włochy zamykając pierwszą dziesiątkę świata ex aequo z Hiszpanią? Z faktami się nie dyskutuje, więc zacząłem się zastanawiać, co takiego wydarzyło się w naszym zespole przez te ostatnich parę lat. W końcu skład specjalnie się nie zmienił. OK, piłkarze są starsi i bardziej doświadczeni, ale…

Długofalowy sukces produktu na rynku. Dlaczego początkowa wielkość sprzedaży marki farmaceutycznej nie jest wiarygodnym predyktorem wartości w całym cyklu życia produktu?

Analizy wykazały dlaczego początkowa wielkość sprzedaży marki farmaceutycznej nie jest wiarygodnym predyktorem wartości w całym cyklu życia produktu – chodzi o wywoływanie fal wzrostowych.