Jak skutecznie przeprowadzić zmianę w życiu i biznesie: Odkryj Model Stages of Change

Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek:
- Jak zmienić swoje życie?
- Jak wprowadzić innowacje w swoim biznesie?
- Jak wyrobić sobie nowe nawyki lub skutecznie przeprowadzić jakąkolwiek zmianę?

DATA INTEGRATOR (system do zarządzania budżetem i kosztami). E-book.

Cóż, praca z kosztami to nie marketing gdzie można się kreatywnie realizować, to również nie sprzedaż gdzie rozwój osobisty i nauka technik sprzedaży jest często przyjemnym wyzwaniem, czy nawet księgowość, będąca ostoją stabilności i spokoju.

Utrata wyłączności: Strategie maksymalizacji wartości produktów oryginalnych

Utrata wyłączności (LoE – Loss of Exclusivity) nie musi oznaczać radykalnego zmniejszenia strumieni przychodów dla leków oryginalnych. Podsumowanie zdarzeń z ostatnich lat pokazuje, jak formy oryginalne radzą sobie wobec nieuchronnej utraty wyłączności rynkowej produktu. Tylko w latach 2014-2020, 259 miliardów dolarów światowej sprzedaży farmaceutycznej była zagrożona wygaśnięciem patentów, z czego 70 miliardów dolarów przypadło na lata 2016 i 2017. Imponujące wartości, zwłaszcza gdy powszechna mądrość głosi, że utrata wyłączności może oznaczać znaczną redukcję strumienia przychodów.

Dobre czasy tuż za rogiem – 2024!

Obserwując to co obecnie dzieje się w naszej gospodarce i jej otoczeniu można powiedzieć, że tworzy się potencjał na lepsze czasy. Rośnie powoli produkt krajowy brutto, spada inflacja, wzrasta konsumpcja i nastroje przedsiębiorców. Krok po kroku wychodzimy gospodarczo ze spowolnienia i serii „Czarnych Łabędzi” z ostatnich lat, tj. pandemii Covid-19, wojny w Ukrainie i konfliktu w Izraelu i strefie Gazy. Ponadto, dziś mamy dużą szansę na dodatkowe pieniądze z KPO i dobre wykorzystanie całości środków unijnych.

Leadership to bardziej droga niż cel

W ostatnim czasie miałem przyjemność brać udział w kilku dyskusjach na temat leadershipu,  a ponieważ przygotowuję również wystąpienie na ten temat, postanowiłem napisać kilka słów.

MBO vs. OKR, czyli jak pracować z osiąganiem celów?

Każda firma poszukuje skutecznych metod zarządzania, które pozwolą jej osiągać wyznaczone cele. Z jednej strony Profesor Edwin Lock z Uniwersytetu w Maryland udowodnił, że wyznaczanie celów jest ważnym źródłem motywacji, ponadto ambitne cele mają większe przełożenie na osiąganie dobrych wyników niż cele łatwe do osiągnięcia.
Z drugiej strony przykład Enronu, Leman Brothers czy innych firm pokazuje, że niewłaściwe zarządzanie celami i nadmierny nacisk na cele może prowadzić do wynaturzeń i katastrofy.

Jakie są obecnie największe logistyczne wyzwania branży farmaceutyczno-medycznej?

Anna Kępka, Project Manager, brave:

Wielkie zwolnienie w Big Pharmie

Ponad 115 firm biotechnologicznych w USA ogłosiło w tym roku zwolnienia. Chociaż nie jest to nowy trend, obecna trajektoria jest niepokojąca, ponieważ zwiastuje trudniejsze czasy dla przemysłu farmaceutycznego, który już znajduje się w środku poważnych wstrząsów. Powinno to być także kolejnym sygnałem ostrzegawczym dla dyrektorów firm farmaceutycznych: stary sposób prowadzenia działalności wymaga zmiany – i to pilnie.

„Królowa farmacji, Człowiek Instytucja, Idolka”, a może po prostu kobieta, która kocha to co robi? – wywiad rozszerzony

Irena Rej, wybitna postać polskiego sektora farmaceutycznego, od ponad 30 lat pełni funkcję Prezesa Izby Gospodarczej Farmacja Polska (IGFP). Wkład Ireny w rozwój przemysłu farmaceutycznego w Polsce, jak również jej niewzruszona determinacja i zaangażowanie w promowanie zdrowia publicznego, są dla mnie godne podziwu. Określenia zawarte w tytule tego wywiadu „Królowa farmacji, Człowiek Instytucja, Idolka”, usłyszałem wielokrotnie, w rozmowach z osobami z otoczenia Izby, a ich potwierdzeniem są wypowiedzi zaproszonych gości, które znajdują się w trzeciej części niniejszego tekstu, w rozdziale „Izba Gospodarcza Farmacja Polska oczami ekspertów z branży”.

OSIĄGANIE CELÓW: Klucz do sukcesu czy przepis na katastrofę?

Silicon Valley Bank upadł, pozostawiając wiele firm biotechnologicznych niepewnych przyszłości

Co się stało z SVB?
10 marca Silicon Valley Bank (SVB) został zamknięty przez Kalifornijski Departament Ochrony Finansowej i Innowacji. Według Modern Healthcare SVB był szesnastym co do wielkości bankiem w kraju i obsługiwał głównie firmy technologiczne, start-upy i firmy venture capital (VC). W 2022 roku bank obsługiwał 44% wszystkich firm z branży technologii i nauk przyrodniczych typu venture-back, a od grudnia posiadał 78,8 mld USD depozytów i inwestycji w służbie zdrowia. W momencie bankructwa SVB posiadał aktywa o łącznej wartości 209 miliardów dolarów, a raport S&P Market Intelligence mówi, że 97,3% depozytów banku nie było ubezpieczonych.

Trudne czasy tuż za rogiem – czyli co tak naprawdę ten kryzys może oznaczać?

Covid, wojna w Ukrainie, wysoka inflacja, rekordowe ceny surowców, energii i paliw, niestabilne kursy walut, niepokoje społeczne – wygląda to jak niezwykłe nagromadzenie „Czarnych Łabędzi”.  Czarne Łabędzie – zdefiniowane w książce Nassina Taleba o tym tytule oznaczają zjawiska rzadkie, nietypowe, wywierające drastyczny wpływ na rzeczywistość. Można je wyjaśnić tylko post factum.

Exposè Managera

Zależy ci na zbudowaniu kultury zespołu? Chcesz uniknąć konfliktów i nieporozumień w zespole? Chcesz, aby wszyscy w zespole wiedzieli co jest dla ciebie ważne i w którą stronę idziesz?

Czy Silny Przywódca musi być Autokratą?

Często na warsztatach z leadershipu lub Akademii Menedżera toczy się dyskusja kim jest silny lider/przywódca? Co go charakteryzuje? Zaskakuje mnie, że często osoby, które definiują silnych liderów, idą w kierunku autokracji. Mają dużą trudność w zdefiniowaniu kim jest silny Lider Zespołu. Jego cech, postaw oraz sposobu, w jaki zdobywa zaufanie, a w konsekwencji cele.

Umiejętności miękkie w zarządzaniu – trzy opowieści

2022 rokiem miękkich umiejętności w zarządzaniu!

STRATEGIA FIRMY – STOP-LOOK-GO!® – zwinność w dynamicznych czasach

„Przewidywanie jest bardzo trudne, zwłaszcza jeśli chodzi o przyszłość” – Neil Bohr
Każdy kto porusza się w biznesie spotkał się z jakąś próbą opisania tego co nas otacza. Najbardziej rozpowszechnione podejście mówi o zmienności, niepewności, złożoności oraz niejednoznaczności (świat VUCA opisany pierwszy raz przez Amerykańską Akademię Wojskową po wojnie w zatoce), dodałbym jeszcze szybkość, nadmiarowość i „czarne łabędzie”? Trzeba zauważyć, iż dynamiki sytuacji nadaje fakt, że jeszcze nigdy w historii świata człowiek nie był bombardowany tak dużą ilością informacji w ciągu jednego dnia i to w ponad 90%’tach informacji negatywnych.

Sektor Life Science firmy Merck. Rozmowa z Joanną Bogdańską, prezes zarządu Merck Life Science Sp. z o.o.

Merck jest wiodącą firmą naukowo-technologiczną, która prowadzi działalność w obszarach ochrony zdrowia, life science oraz elektroniki. Aby badacze mogli dokonywać przełomowych odkryć naukowych, muszą mieć dostęp do najnowocześniejszych narzędzi i usług, które pozwalają im przeprowadzać eksperymenty i opracowywać nowe produkty. Tu właśnie pojawia się nasz sektor Life Science.

Strategia cenowa w obliczu kryzysu

Co nowego w sprzedaży bezpośredniej do aptek?

O dystrybucji bezpośredniej i nowym spojrzeniu na poprawienie dostępności i ceny leków dla pacjentów w Polsce oraz marży dla producentów rozmawiamy z Ireneuszem Pankiewiczem, General Managerem ModumPharma Sp. z o.o., podmiotem wyspecjalizowanym w sprzedaży bezpośredniej do aptek.

Pięć Dysfunkcji Pracy Zespołowej

Czy Twój zespół spełnia kryteria spójnego, skutecznego i efektywnego zespołu? Czy budowanie takiego zespołu to zadanie trudne czy łatwe? A może jesteście po prostu grupą ludzi pracujących wspólnie w tej samej organizacji i z czymś, co nazywamy „zespołem”, nie ma to w ogóle nic wspólnego

Pandemia a Przedstawiciel Medyczny: szansa na poprawę

Jedynym żywym spoiwem pomiędzy medykami zapisującymi leki a firmą farmaceutyczną są jej Przedstawiciele Medyczni. Wciąż nieustępująca pandemia gwałtownie zablokowała rutynowe spotkania face-to-face.

Kto w Twojej firmie odpowiedzialny jest za zdobywanie nowych klientów i czy model ten działa naprawdę efektywnie?

Generowanie regularnych wzrostów sprzedaży jest marzeniem każdego managera.

W firmach, w których funkcjonuje huśtawka obrotów (raz te obroty są wysokie, innym razem zaś niskie) atmosfera robi się mocno nerwowa. Sytuacja ta jest niekorzystna nie tylko dla pracowników i managerów działu sprzedaży, ale tak naprawdę ten niepokój jest odczuwany w całej organizacji.

Model HYBRYDOWY czy ELASTYCZNY? - wyzwania firmy w obliczu nowej przyszłości

Dzisiejsza sytuacja przyniosła wiele zmian w działaniu firm i funkcjonowaniu pracowników. Niezależnie czy sama sytuacja wpłynęła na pogorszenie czy polepszenie naszego biznesu, zmieniła znacznie otoczenie, w którym działamy. Spowodowała także konieczność zmiany zachowań naszych pracowników, którzy pracują częściowo zdalnie, częściowo stacjonarnie. Zarządzanie personelem, sprzedażą, zakupami, dystrybucją, czy nawet produkcją, wymaga nowego podejścia.

Niewykorzystane sytuacje lubią się mścić. W sytuacjach kryzysowych obnażane są wszystkie słabości zespołów i ich szefów

W ostatnich miesiącach pojawiła się niesamowita okazja i sposobność dla każdego szefa! Nie ma bowiem lepszego momentu do scementowania zespołu, poczucia jedności, napełnienia go energią, pobudzenia do kreatywności i okazania wsparcia na jaki zasługuje niż w czasie burzy, lockdownu czy jak kto chce nazywać kwarantannę.

Cztery filary budowania efektywnego zespołu. Czy menedżerem się rodzimy?

Często zadawanym pytaniem na szkoleniach menedżerskich jest – „Czy menedżerem się rodzimy?”. Świadomy menedżer wie, że to jedynie dzięki zespołowi i przez zespół możemy zrealizować wyznaczone cele. Drugą stroną medalu jest to, że kierowanie zespołem to inwestycja. Inwestycja czasu, energii, emocji oraz ciągły rozwój. Menedżer nie może opierać swojej pracy z ludźmi jedynie na intuicji czy kopiowaniu metod i stylu zarządzania, które były stosowane przez jego szefów. Bycie efektywnym menedżerem to więc ciągły rozwój – rozwój siebie i swojego zespołu. To analizowanie, planowanie i wdrażanie, stałe monitorowanie swoich działań. Konsekwentne rozwijanie warsztatu menedżerskiego połączone z doświadczeniem.

Sales Force Effectiveness w firmie farmaceutycznej

Ochrona zdrowia nakierowana na wartość. Czyli rzecz o Value Based: Health Care, Pricing, Marketing

Kanada nie tylko żywicą pachnąca...

W 1974 roku Marc Lalonde, piastujący wówczas funkcję ministra zdrowia Kanady, opublikował raport „A New Perspective on the Health of Canadians”, w którym wprowadzał koncepcję pól zdrowia, stanowiących cztery nadrzędne kategorie determinant zdrowia, pośród których największe znaczenie dla kształtowania zdrowia ma:¹

Company profile – Zentiva

Rozmowa z Robertem Łukawskim, Dyrektorem Generalnym Zentiva Polska Sp. z o.o.

Bądź jak JACK WELCH! 8 zasad przywództwa J. Welch’a

Podczas szkoleń z przywództwa i zarządzania często słyszę pytania:

• Kim tak naprawdę jest lider?
• Właśnie dostałem awans – Co takiego mam robić?
• Czy będąc osobą introwertyczną mogę skutecznie egzekwować realizację zadań?
• Jeden z moich szefów starał się wszystko kontrolować – czy to dobry styl zarządzania?
• W swoim zespole mam osobę naprawdę bystrą (pewnie bardziej ode mnie) – w jaki sposób nią zarządzać i oceniać?

Bądź jak JACK WELCH! Misja i Wartości. Tak wiele zachodu o coś tak oczywistego!

Wartości odgrywają w naszym życiu osobistym niezwykle ważną rolę. Jak sama nazwa mówi, są czymś „wartościowym”, czyli czymś cennym. Definiują nas jako ludzi. Określają naszą odrębną tożsamość. Twój osobisty system wartości odpowiada na najważniejsze pytania:
• kim jesteś?
• co jest dla ciebie ważne?
• w jaki sposób będziesz postępować?
• czego nigdy nie zrobisz?

m-Afryka – znacznie więcej niż safari – to silicon savannah. Do m-bankingu dołącza m-health. Czy nowe drogi dotarcia do lekarzy i pacjentów przyniosą oczekiwany efekt?

Afryka to kontynent, na którym w ciągu ostatnich 30 lat ludność prawie podwoiła się, osiągając 1,34 mld w roku 2019 (średnia wieku 23,9 lat). I choć w tym samym czasie populacja Chin osiągnęła 1,39 mld (średnia wieku 38,3 lat), a populacja Indii wynosi 1,38 mld ludzi (średnia wieku 30,5 lat), to w ciągu następnej dekady afrykańska populacja w wieku produkcyjnym rosła będzie w trzyprocentowym tempie, niespotykanym gdzie indziej na świecie. W samej tylko Afryce subsaharyjskiej liczba osób w wieku 19-64 lat około roku 2035 może przekroczyć 700 mln (blisko 450 mln ludzi więcej niż obecnie)¹.

Obraz i wyzwania rynku farmaceutycznego w obliczu 2020 roku

Rynek farmaceutyczny zmienia się wciąż bardzo dynamicznie. W tym roku mamy już za sobą wdrożenia e-recepty, serializacji (fundacja KOWAL*) oraz ZSMOPL*. Można ogłosić, że projekt „Farmacja 4.0” wystartował z rozmachem, a przynajmniej jego etap wdrożeniowy. Te trzy rozwiązania – jak tylko dojrzeją, przejdą etap błędów, pomyłek, nieumiejętnych zastosowań i niewłaściwych interpretacji – będą podstawą prawdziwej e-rewolucji w dostawach i monitoringu leków na rynku. Następnym krokiem będzie właściwa integracja i analiza danych, obserwowanie przepływów, trendów, anomalii i prognozowanie kierunków. Organy nadzorujące otrzymały potężne narzędzia, które odpowiednio stosowne zmienią patrzenie na rynek w dzisiejszym rozumieniu. Część tych danych, odpowiednio opracowana, mogłaby wrócić na rynek, podobnie jak dane GUS, aby jeszcze lepiej zarządzać całym procesem.

Jak oswajać zmianę, by być dumnym z osiągnięć? Co robić, aby ułatwić zmiany sobie i innym?

Benjamin Franklin mówił : „Na tym świecie pewne są tylko śmierć i podatki”. Ja do tej listy dorzucam zawsze ZMIANĘ. Rozwój człowieka, społeczeństw czy technologii odbywa się właśnie dzięki zmianie. O jednej z firm, w której kiedyś pracowałam i na pewno dużo się nauczyłam, mówiłam: „tutaj zmianą byłby brak zmiany”. Jedni z nas znoszą ją lepiej, innych kosztuje ona więcej energii życiowej. Dlaczego tak jest i co należy robić, aby ułatwić zmiany sobie i innym?

Bądź jak Jack Welch! Boże, ratuj!!! Czyli zarządzanie kryzysem

Zarządzanie kryzysem często przypomina „gaszenie pożarów”. Pojawiające się co chwila nowe ogniska zapalne potrafią sparaliżować nie tylko poszczególne osoby, ale również całe działy czy organizację. W ekstremalnych sytuacjach pracownicy, w małych grupkach, nie zajmują się niczym innym jak tylko rozważaniom typu: Ciekawe kto teraz poleci? Jest to absolutnie normalne – ludzie obawiają się o swoje posady i wynagrodzenie. Tam, gdzie dochodzi do kontaktu z innymi ludźmi zawsze będą występować potencjalne źródła konfliktu. Walka o władzę, wpływy, dane, zasoby, czy zwykłe różnice na poziomie osobowości lub wartości międzyludzkich mogą prowadzić do poważnych kryzysów.

Bądź jak Jack Welch! Zmiana – motor napędowy każdego biznesu

Na temat zmiany napisano już całe tomy i każdy z nas słyszał hasła w stylu „jedyna stała rzecz w naszym życiu to… zmiana” albo „zmień się lub… zgiń”. Jest w tym sporo prawdy. Ważne jest jednak, aby zmianę wprowadzać wtedy kiedy można, a nie wtedy kiedy staje się ona koniecznością. Generalnie nie przepadamy za zmianami w naszym życiu. Nie lubimy jak zmienia nam się rozkład jazdy, jak zamykają naszą ulubioną kawiarnię, jak z powodu remontów musimy zmienić drogę do pracy itd. Lubimy to, co znane i trzymamy się rozwiązań, które już przetestowaliśmy. Jest to wyraz ludzkiej natury.

Choroby przewlekłe – nadzieja w cyfryzacji. Czy można zastosować lekcje z rynków dojrzałych w krajach rozwijających się?

Choroby przewlekłe są najczęstszą przyczyną zgonów na całym świecie. Jak wynika z danych Światowej Organizacji Zdrowia (WHO), choroby przewlekłe co roku przyczyniają się do śmierci ponad 36 (z 57) milionów osób na świecie, co oznacza, że odpowiadają za około 63 proc. zgonów rocznie, przy czym prawie 80 proc. (29 mln) zgonów spowodowanych przez choroby przewlekłe odnotowuje się w krajach słabo i średnio-rozwiniętych.

Produkt czy Pacjent?

Model biznesowy farmy chyli się ku upadkowi, ponieważ koncentruje się na produkcie: Market Access walczy o uzyskanie autoryzacji dla produktu, HTA walczy o refundację produktu, ludzie odpowiedzialni za ceny ustalają cenę produktu, Marketing promuje produkt, a zespoły terenowe również sprzedają produkt. Lekarze proszeni są o przepisywanie produktu, a Business Intelligence mierzy komercyjny sukces produktu.

Bądź jak Jack Welch. Masz już odpowiednich zawodników. Co dalej?

Bądź jak Jack Welch. Zatrudnianie najlepszych

Zatrudnianie najlepszych pracowników jest kluczem do zwycięstwa. Nikt nie ma co do tego najmniejszych wątpliwości. Najlepsze strategie marketingowe czy zaawansowane technologie okażą się nieskuteczne bez odpowiednich ludzi, którzy powinni zajmować się nimi każdego dnia.

Lek, którego Pacjent nie bierze, nie działa

Co zespół głów, to nie jedna. Czyli rzecz o procesie grupowym

W jednym z poprzednich artykułów postaliśmy tezę, że stanowisko szefa można piastować, ale lider to sposób postrzegania. Aby być postrzeganym przez ludzi jako lider właśnie, warto znać i rozumieć dynamikę oraz zjawiska zachodzące w zespole.

Program Budowania Strategii Firmy

Świat biznesu zmienia się w dużym tempie, nadawanym przez nowe technologie, nadmiar informacji, ruchy społeczne, nieprzewidziane zjawiska – tak w obszarze polityki, jak i zjawisk naturalnych. Postępująca złożoność i niepewność otoczenia przekłada się także na sposób funkcjonowania organizacji. Modele wzrostu oparte o koncentrację biznesu, stopniowe sukcesywne zwiększanie udziału w rynku, następnie ekspansję na rynki sąsiadujące, nie przynoszą już takich efektów jak dawniej. Wiele firm zostało zmuszonych do redefinicji modelu biznesowego, wiele także tego etapu nie przetrwało, jak np. Nokia, Kodak czy Blackberry.

Innowacja dla każdego? Przemysł 4.0 urzeczywistnieniem inteligentnego przedsiębiorstwa

Po wieku pary, później elektryczności, następnie wieku komputerów z programowalnymi układami logicznymi, jesteśmy świadkami kolejnego etapu tzw. czwartej rewolucji przemysłowej (Industry 4.0), wieku zanikania bariery ludzie/maszyny, która definicyjnie określa techniki i zasady funkcjonowania organizacji łańcucha wartości (Value Chain) łącznie stosujących lub używających systemów cyber-fizycznych (CPS – Cyber-Physical Systems), Internetu rzeczy (IoT – Internet of Things) i przetwarzania chmurowego (Cloud computing/Big data).

Być albo nie być skutecznym przywódcą. Wyzwania dzisiejszego lidera

Przywództwo ma wiele twarzy. Zmienia się wraz z epoką, potrzebami społeczeństwa i powszechnie przyjętymi kanonami. Tak samo przywództwo w organizacji. Innego przywództwa oczekiwali podwładni pod koniec lat ’90, innego na początku naszego stulecia. Kiedy zbliżamy się do końca drugiej dekady XXI wieku, znów stajemy przed redefinicją przywództwa. Dziś nie wystarczy, żeby za nami podążyli inni. Dzisiaj liczy się skuteczność. W świecie, w którym firmy chcą przyciągnąć lub zatrzymać szczególnie cenne jednostki, a na rynku pracy coraz więcej młodych ludzi, którzy potrzebują widzieć sens i cenią autentyczność, lider ma nie lada trudne zadanie.

Oczami lekarza praktyka. Rola kongresów naukowych w pozyskiwaniu najnowszych informacji przez lekarzy

Właśnie wróciłem z XXI Międzynarodowego Kongresu Polskiego Towarzystwa Kardiologicznego w Katowicach. Od strony lekarza praktyka, wiele wartościowych sesji, najnowszych wytycznych, spotkań z kolegami, których dawno się nie widziało. Jednym słowem dobrze zainwestowany czas.

Sukces wymaga zmian

Stary model biznesowy sektora farmaceutycznego jest na wymarciu. W wyniku wielu zmian politycznych zachodzących na całym świecie, odwiedzanie i „sprzedawanieˮ leków lekarzom (którzy przecież nigdy nie kupują!) nie ma już większego sensu. Rola lekarza jako decydenta w zakresie konkretnego leku została mocno zmarginalizowana. Ponadto wiele produktów zostało sprowadzonych do poziomu zwykłego towaru.

Zacznij od FRIS®. Innowacja wspierająca efektywność zespołów i organizacji.

Co jakiś czas na rynku pojawia się coś nowego, innowacyjnego i przełomowego. Coś, co nie ma sobie równych, a i naśladowcy musieliby wykonać jeszcze dużą pracę, żeby to skopiować. Jeśli dodatkowo jest to sukces polskiej myśli badawczej – w tym wypadku z zakresu psychologii – która przeszła fazę od badań do komercjalizacji, wiadomo, że mamy do czynienia z czymś wyjątkowym.

Regionalny Kierownik Sprzedaży (RKS) ...gdy energia zamienia się w sukces!

Biorąc po uwagę działalność każdej firmy, niezależnie od realizowanej misji czy strategii, u podstaw sukcesu większości organizacji biznesowych pozostaje zwiększanie sprzedaży oraz szeroko rozumiana poprawa jej efektywności. Metodologie rozwoju sprzedaży i jej dopasowanie do zmieniającego się otoczenia ewoluują z czasem, wykorzystując potencjał internetu, jednak u swoich podstaw nadal funkcjonują jako zespoły przedstawicieli, doradców klienta, czy konsultantów call center. Każdy taki zespół prowadzony jest przez kierownika sprzedaży, a w przypadku przedstawicieli medycznych, farmaceutycznych czy KAM, przez Regionalnego Kierownika sprzedaży.