Naprawdę duże transakcje – Przedstawiciel Medyczny czy Key Account Manager?

Kiedy menedżerowie w pharmie mówią o "sprzedaży" ich pierwszym skojarzeniem są tradycyjne zespoły sprzedażowe. Przedstawiciele medyczni promują leki do lekarzy w nadziei zwiększenia liczby zapisanych recept. Niezależnie od wielu innych rzeczy, pandemia Covid-19 nauczyła nas, że transakcje w przemyśle farmaceutycznym nie kręcą się już wokół kilku pacjentów w gabinecie lekarskim. Naprawdę duże sprzedaże osiągane są za pośrednictwem wielomilionowych transakcji wyrażonych w Euro. Partnerami, z którymi w tym przypadku firmy farmaceutyczne zawierają umowy to Unia Europejska, rządy poszczególnych państw, rządy regionalne, władze województw, miast lub sieci aptek i szpitali.

Pharma a umowy instytucjonalne

Kiedy przemysł farmaceutyczny zwraca się do lekarzy z prośbą o przepisywanie konkretnego leku, niektórzy nazywają to sprzedażą. Osoby to czyniące są członkami sił sprzedaży. Interesujące jednak jest to, że w tego typu „biznesie” nie dochodzi ani do zakupu ani do sprzedaży. Z zupełnie odmienną sytuacją mamy do czynienia w chwili, kiedy przemysł farmaceutycznych zawiera komercyjne umowy z różnego typu instytucjami. Osoby reprezentujące organizacje farmaceutyczne w rozmowach z instytucjami, składające wiele różnych elementów w jedną, wielomilionową umowę, są kolektywnie nazywane Key Account Managerami.