(Video) Content is King

Na początku tego roku minęło 26 lat od publikacji słynnego eseju Billa Gatesa, założyciela Microsoftu, pod tytułem „Content is King”⁹. Autor zwiastował w nim ogromną wartość treści tworzonych i udostępnianych przez internet. Przypomnę, że w styczniu 1996 roku nie było blogów, mediów społecznościowych, webinariów, youtube’a, mobilnego internetu, smatfonów.

13 milisekund do sukcesu, czyli jak zwiększyć skuteczność działań promocyjnych do HCP

Promocja leków okiem lekarza POZ

Naprawdę duże transakcje – Przedstawiciel Medyczny czy Key Account Manager?

Kiedy menedżerowie w pharmie mówią o "sprzedaży" ich pierwszym skojarzeniem są tradycyjne zespoły sprzedażowe. Przedstawiciele medyczni promują leki do lekarzy w nadziei zwiększenia liczby zapisanych recept. Niezależnie od wielu innych rzeczy, pandemia Covid-19 nauczyła nas, że transakcje w przemyśle farmaceutycznym nie kręcą się już wokół kilku pacjentów w gabinecie lekarskim. Naprawdę duże sprzedaże osiągane są za pośrednictwem wielomilionowych transakcji wyrażonych w Euro. Partnerami, z którymi w tym przypadku firmy farmaceutyczne zawierają umowy to Unia Europejska, rządy poszczególnych państw, rządy regionalne, władze województw, miast lub sieci aptek i szpitali.

Przedstawiciel, który nigdy nie śpi...

Na jednym z webinarów poświęconych przemianom w realiach promocji medycznej, prof. Artur Mamcarz wspomniał, że przestrzeń na rozmowę z przedstawicielem medycznym miewa w okolicy północy... W środowisku słowa te wywołały niemałe poruszenie – no bo jak się do nich odnieść w świecie, w którym dbamy o work-life balans? Rozmowa, bądź co bądź zawodowa, w środku nocy brzmi przecież jak powrót do wczesnych lat 90 lub czarny sen start-upowca. No bo przecież nie pozwolimy Panu Profesorowi rozmawiać z robotem?

Tajemnica sukcesu TAPów (Territory Action Plan). Czyli dlaczego Przedstawiciele nie odwiedzają WSZYSTKICH najbardziej potencjałowych lekarzy?

• Kogo tak naprawdę odwiedzają Przedstawiciele?
• Z jaką grupą lekarzy Przedstawiciele mają (tak naprawdę) stały kontakt?
• Z jakim komunikatem Przedstawiciele docierają do lekarzy?
• Co można zrobić, aby poprawić efektywność działań Przedstawicieli?

Promocja leków okiem lekarza POZ

12 miesięcy i 1 dzień
Gdy piszę ten tekst (05/03/2021) mija dokładnie 1 rok i 1 dzień od momentu zdiagnozowania „pacjenta 0” w naszym kraju. Przez cały ten czas system ochrony zdrowia działał w trybie awaryjnym. Pandemia koronawirusa z jednej strony uruchomiła szereg ciekawych, można nawet powiedzieć wręcz przełomowych, procesów, z drugiej ograniczyła dostęp pacjentów do tzw. „świadczeń zdrowotnych”.

Ocena postaw Przedstawicieli Medycznych w środowisku lekarskim – wyniki ankiety Praca Przedstawiciela Medycznego w gabinecie lekarskim

Wielu pracowników należących do Branży Farmaceutycznej, a w szczególności Reprezentanci Działów Marketingu oraz Sprzedaży, zadaje sobie pytanie jak lekarze reagują na promocję leków w gabinetach lekarskich. Poniżej przedstawiam Państwu ankietę na próbie 180 lekarzy różnych specjalizacji. Każdy z tych lekarzy wypełnił jednakową ankietę, a efekty tego oceńcie Państwo sami. Życzę dobrej lektury i wyciągnięcia jak największej ilości wniosków.

Pharma a umowy instytucjonalne

Kiedy przemysł farmaceutyczny zwraca się do lekarzy z prośbą o przepisywanie konkretnego leku, niektórzy nazywają to sprzedażą. Osoby to czyniące są członkami sił sprzedaży. Interesujące jednak jest to, że w tego typu „biznesie” nie dochodzi ani do zakupu ani do sprzedaży. Z zupełnie odmienną sytuacją mamy do czynienia w chwili, kiedy przemysł farmaceutycznych zawiera komercyjne umowy z różnego typu instytucjami. Osoby reprezentujące organizacje farmaceutyczne w rozmowach z instytucjami, składające wiele różnych elementów w jedną, wielomilionową umowę, są kolektywnie nazywane Key Account Managerami.

Jak budować relacje z lekarzami i farmaceutami online… czyli czego pharma może się nauczyć od e-commerce?

W połowie marca branża farmaceutyczna praktycznie z dnia na dzień straciła możliwość kontaktów osobistych z lekarzami i farmaceutami. Stosowana od lat formuła bezpośredniego kontaktu przedstawiciela przestała być możliwa do realizacji z powodu przepisów. I tak oto branża pharma stanęła przed wyzwaniem, z którym inne sektory już dawno się rozprawiły.

Przedstawiciel Medyczny – strategia na czas COVIDU

Mamy nadzwyczajny czas i podlegamy wielkiemu testowi w sferze życiowej, organizacyjnej i zawodowej. Przed jednym z największych wyzwań stanęli także Przedstawiciele Medyczni (PM). Ze spotkań, które uwielbiają musieli z dnia na dzień przestawić się na rozmowy przez telefon i na inne aktywności. Dziś w przychodniach i szpitalach kumuluje się największe zagrożenie. Lekarze i personel medyczny zaangażowani są w walkę z pandemią.

Lekcja z pandemii dla Przedstawicieli Medycznych

Jedynym żywym łącznikiem w relacjach pomiędzy firmą farmaceutyczną a przepisującymi medykamenty lekarzami jest Przedstawiciel Medyczny. W przeszłości jego praca polegała na informowaniu lekarzy o poszczególnych opcjach leczniczych. Ponadto Przedstawiciel Medyczny był centralnym, najskuteczniejszym i jednocześnie najdroższym kanałem promocyjnym w przemyśle farmaceutycznym. Podstawowym jednak warunkiem ich skuteczności były codzienne, osobiste spotkania z lekarzami.

Rynek apteczny we wrześniu 2020 roku. TOP 20 firm Rx i OTC

Rynek apteczny we wrześniu 2020 roku zanotował sprzedaż na poziomie 3 205,9 mln PLN. Wartość sprzedaży wobec analogicznego okresu 2019 wzrosła o 135,1 mln PLN (+4,4%). Wobec poprzedniego miesiąca sprzedaż zwiększyła się o 377,8 mln PLN (+13,4%). Obrót statystycznej apteki we wrześniu 2020 wyniósł 237 tys. PLN, był to wzrost o 8,5% względem analogicznego okresu 2019 roku.

„Scio me nihil scire”. Wiem, że nic nie wiem

Długo zastanawiałem się o czym napisać. Przecież nasza obecna sytuacja jest tak dynamiczna, że opisując coś, co dzieje się dzisiaj, za dwa lub trzy tygodnie może być kompletnie nieaktualne. Niemniej jednak to, co z pewnością nie zmieni się to fakt, że koniec roku zawsze był okresem bardzo pracowitym. Z jednej strony staramy się jak najlepiej wykonać plan roczny, a z drugiej strony planujemy już rok następny. Oba zadnia w obecnej rzeczywistości są dość trudne i obarczone wieloma zmiennymi. Zwłaszcza zaplanowanie przyszłego roku wydaje się być obarczone pewnym ryzykiem. Nie mam na myśli tylko budżetu sprzedażowego, ale też aktywności marketingowe, kwestie Market Access, liczebność Field Force. Ponieważ wszyscy stajemy przed tymi wyzwaniami, postanowiłem podzielić się kilkoma swoimi refleksjami.

Król nie Kopciuszek czyli content w pharmamarketingu

Wszyscy mówią, że „content is king”, ale tak naprawdę traktują go zazwyczaj jak kopciuszka. A szkoda. Dla powodzenia kampanii skierowanych do HCP kluczowa jest właśnie adekwatna forma komunikacji, maksymalnie wspierająca przekazywane informacje w punktach styku z odbiorcą.

Rynek apteczny w sierpniu 2020 roku. TOP 20 firm Rx i OTC

Rynek apteczny w sierpniu 2020 roku zanotował sprzedaż na poziomie 2 828.1 mln PLN. Wartość sprzedaży wobec analogicznego okresu 2019 spadła o 14.3 mln PLN (-0.5%). Wobec poprzedniego miesiąca sprzedaż zmniejszyła się o 122.2 mln PLN (-4.1%). Obrót statystycznej apteki w sierpniu 2020 wyniósł 208.5 tys. PLN, był to wzrost o 3.5% względem analogicznego okresu 2019 roku.

Stare już nigdy nie wróci, ale… nowe będzie dużo ciekawsze

Jest początek września. Właśnie przed chwilą odwiozłem dzieci do szkoły. Każde z nich, z racji tego że są w różnym wieku, wchodzi (uzbrojone w maseczkę) oddzielnym wejściem. W środku obowiązkowe mierzenie temperatury i … można zaczynać lekcje. Jeszcze kilka miesięcy temu pomyślałbym, że to jakiś absurd. Teraz wszystko jesteśmy w stanie znieść, aby mieć namiastkę normalności podobną do tej z początku roku.

Rynek apteczny w lipcu 2020 roku. TOP 10 firm Rx i OTC

Rynek apteczny w lipcu 2020 roku zanotował sprzedaż na poziomie 2 950,3 mln PLN. Wartość sprzedaży wobec analogicznego okresu 2019 spadła o 96,4 mln PLN (-3,2%). Wobec poprzedniego miesiąca sprzedaż zwiększyła się o 293,1 mln PLN (+11%). Obrót statystycznej apteki w lipcu 2020 wyniósł 217 tys. PLN, był to wzrost o 0,9% względem analogicznego okresu 2019 roku.

Subtelny czar merytoryki, czyli jak zdobyć zaufanie Farmaceuty 4.0?

Czasy nachalnej reklamy skończyły się już właściwie w każdej branży. Tym bardziej tyczy się to branży pharma, gdzie w interesie odbiorcy jest bazowanie na danych i weryfikacja informacji. Do tego dochodzi jeszcze kwestia etyki zawodowej. Komunały i ogólniki? To nie przejdzie.

Rok 1647 był to dziwny rok, a 2020…?

Długo mnie z Wami nie było, ale oto jestem z powrotem!!! Tym razem w wydaniu online, bo takie mamy czasy, że papier jest w odwrocie, a i czytelnicy coraz rzadziej sięgają po niego. Tematów do opisania i podzielenia się jest bardzo dużo, niemniej jednak zawsze trzymałem się zasady focus on lub też, jak to mówi mój syn, „zrób to raz a porządnie”.

Pandemia konronawirusa - wyzwanie, ale i szansa dla marketingu farmaceutycznego

Okres pandemii koronawirusa to trudny czas dla wielu z nas. Wymusił on zmiany obyczajowe, społeczne czy też w obszarze narzędzi marketingowych. Zastopowanie gospodarcze wpłynęło w zauważalny sposób na rynek pracy, zdecydowanie spowalniając jego dynamikę...

Rynek apteczny w czerwcu 2020 roku. TOP 10 firm Rx i OTC

Rynek apteczny w czerwcu 2020 roku zanotował sprzedaż na poziomie 2657,3 mln PLN. Wartość sprzedaży wobec analogicznego okresu 2019 spadła o 186,7 mln PLN (-6,6%). Wobec poprzedniego miesiąca sprzedaż zwiększyła się o 204,8 mln PLN (+8,3%). Obrót statystycznej apteki w czerwcu 2020 wyniósł 195 tys. PLN, był to spadek o 2,5% względem analogicznego okresu 2019 roku.

Przychodzi concierge do snajpera… czyli na co zwrócić uwagę myśląc o kampanii omnichannel w pharmamarketingu?

Poznaj Krzysztofa. Krzysztof jest bardzo zajęty, dużo pracuje i nie ma czasu na siedzenie godzinami w Internecie. Gdy interesuje się zakupem, np. pralki, biletu do kina czy sprzętu sportowego, spośród produktów, które mu odpowiadają zapewne najchętniej wybierze ten produkt, który na spokojnie „dał mu się kupić”. Ot, choćby z czystej wdzięczności, że sprzedający szanuje jego czas i zaprezentował swój towar w formie najwygodniejszej dla Krzysztofa i we właściwym dla niego czasie.

Hybrydowy model wizyty promocyjnej. Pandemia i co dalej?

Ano: zmiany, zmiany, zmiany – jak mawiał „klasyk”. Tradycyjnie już posłużę się przykładem z praktyki. Jeden z moich klientów posiada w swoich strukturach cztery zespoły. Trzy pracowały w terenie, jeden funkcjonuje na zasadzie call center.

Rynek apteczny w maju 2020 roku. TOP 10 firm Rx i OTC

Rynek apteczny w maju 2020 roku zanotował sprzedaż na poziomie 2452,5 mln PLN. Wartość sprzedaży wobec analogicznego okresu 2019 spadła o 517,1 mln PLN (-17,4%). Wobec poprzedniego miesiąca sprzedaż zmniejszyła się o 332,9 mln PLN (-12%). Obrót statystycznej apteki w maju 2020 wyniósł 180 tys. PLN, był to spadek o 13,5% względem analogicznego okresu 2019 r.

Czy superszef istnieje naprawdę? Silne przywództwo i sprawne zarządzanie – rola szefa jako motywatora w filozofii Szefowanie 3.0

Przez ponad 20 lat pracy zawodowej, spotykaliśmy na swojej drodze wielu Szefów. Byli lepsi, tacy których pamiętamy do dziś i wspominamy pozytywnie latami, byli i gorsi, o których szybko staraliśmy się zapomnieć. Jednych szanowało się i ceniło za ludzką twarz, innych za profesjonalizm i biznesowe podejście. Każdy miał jakieś mocne strony i każdy w czymś mógłby być jeszcze lepszy. Sami też mieliśmy okazję dostąpić przywileju bycia Szefami, z jego dolami i niedolami, czerpać satysfakcję z sukcesów oraz naukę z porażek, biorąc zawsze odpowiedzialność z swoich ludzi i zespół.

Matematyka handlowa, cz. 2. Wzrost roli Menedżerów Sprzedaży oraz KAM/KAS jako specjalistów ds. kluczowych klientów

Wraz ze zmianą modelu dystrybucji, jaka następuje na rynku, tj. tworzeniem się scentralizowanych sieci sprzedaży, zarządzanych przez centralny dział zakupów – kierowany coraz częściej przez osoby z FMCG – producenci muszą dostosować strukturę zespołów sprzedażowych i ich umiejętności do wymogów rynku. Znacząco rośnie rola Menedżerów sprzedaży oraz KAM/KAS – jako specjalistów ds. kluczowych klientów.

Pacjenci potrzebują więcej niż lekarze. Czy przemysł farmaceutyczny zapomniał o podstawowym znaczeniu terminu marketing?

W coraz większej liczbie krajów farmaceuci mają prawo, nawet bez wyraźniej prośby pacjenta, do zamiany leku zapisanego na recepcie. Głównym tego celem jest redukcja kosztów ponoszonych przez płatników instytucjonalnych oraz ubezpieczycieli, a także przez pacjentów płacących za leki z własnej kieszeni.

Znowu scenki? To mógł wymyślić chyba tylko marketing...

Czy „role playe” podczas cyklówek mogą być ciekawe i można je polubić? Przecież podobno w grupie raźniej się pracuje! Wszyscy znają stare porzekadło „im więcej potu na poligonie, tym mniej krwi na placu boju” i wiedzą, że „trening czyni mistrza”. A jednak powszechnym jest opór i niechęć do tej formy treningu w trakcie wszystkich – dużych i małych – spotkań firmowych. Aby uatrakcyjnić „role playe” i zyskać zainteresowanie przedstawicieli, niektóre firmy poszły krok dalej i na warsztaty ze scenkami zapraszają prawdziwych lekarzy. A kto ma odpowiedni budżet może nawet zatrudnić specjalną firmę, która zorganizuje „gry scenkowe” i rywalizację między zespołami. No bo kto bogatemu w dzisiejszych czasach zabroni. Dla tych, co lubią jednak tradycyjne metody, w których to ludzie, ich wiedza i doświadczenie są najważniejsze, wcale nie potrzeba dużych środków, aby popracować nad rozwojem umiejętności sprzedażowych.

Matematyka handlowa. Czyli co każdy Przedstawiciel Medyczny i KAM wiedzieć powinien?

Przez ostatnie lata, wraz z konsolidacją rynku aptecznego, następowały liczne zmiany w obrębie modeli dystrybucji. Powstanie dużych sieci detalicznych, zarządzanych przez centralne działy zakupów, często wspierane dziś własną hurtownią farmaceutyczną, własnymi brandami czy lekami z importu, zmieniło znacząco również podejście producentów do współpracy z aptekami i sieciami aptek. Nie wiemy do końca, jaki wpływ będzie miała na rynek właśnie uchwalona zmiana w prawie farmaceutycznym tzw. „ADA” (apteka dla aptekarza, Dz.U.2017.1015 z dnia 2017.05.25), bo to wymaga czasu. Wiemy natomiast z doświadczenia, że umiejętność liczenia w połączeniu z wiedzą o rynku jest niezbędnym elementem sukcesu każdego handlowca. Niezależnie czy jest to obecnie KAM, przedstawiciel farmaceutyczny, czy nawet medyczny, warto postawić pytanie, czy nasi handlowcy wiedzą co to jest marża, a czym jest narzut? Czy handlowców w ogóle interesuje marża na portfelu? Czy mają rzeczywisty na nią wpływ? Jak w całym kanale dystrybucji powstaje cena i ile może być poziomów cenowych? Do czego służy rabat? Na czym zależy naszym klientom, i czy zwiększenie rabatu lub obniżenie ceny jest sposobem na wzrost sprzedaży?

Oczami lekarza praktyka. Przedstawiciel medyczny – lekarz ...relacje wymagające redefinicji.

Nie od dziś wiadomo, że jest to bardzo delikatna materia. Mam na myśli relacje między przedstawicielem firmy farmaceutycznej, a urzędnikiem państwowym, jakim jest lekarz. Z jednej strony regulacje prawne i administracyjne wprowadzają pewien ład we wzajemnej komunikacji, z drugiej strony ilość nowych informacji oraz otoczenie rynkowe/konkurencyjne sprawiają, że inicjatywa zdecydowanie jest po stronie przemysłu farmaceutycznego. Nie bez znaczenia jest tutaj fakt, że nie mówimy o sprzedaży samochodów, ale o lekach i aparaturach medycznych, które poprawiają i ratują życie pacjentom. I tu jest idealna zbieżność z moją misją – jako lekarza.